Автобизнес / Рецепты успеха

Алексей Томенко руководил отделом продаж в одном из дилерских центров Волгограда, но под влиянием разных факторов решил открыть собственный бизнес. Первая попытка оказалась неудачной и стоила ему почти всего стартового капитала. Однако Алексей не сдался и, чтобы исправить финансовое положение, занялся продажей автомобилей с пробегом. Со временем он объединил в команду своих друзей и теперь вместе они строят собственный бизнес с далеко идущими целями. Своей историей Алексей Томенко поделился в интервью с Артемом Самородовым

С Алексеем Томенко, коммерческим директором и основателем компании Boston Auto, мы встретились совершенно случайно во время практики в первом в России автоаукционе. Там было много интересной информации, но особенно меня привлек опыт небольшой компании из Волгограда, которая за месяц через аукцион умудрялась выкупать более 100 автомобилей с пробегом. И это происходило на фоне рассказов моих коллег из различных дилерских компаний о 55 причинах, почему работать с этим сервисом невозможно. Позже я участвовал во множестве других встреч авторитейлеров в разных городах России, которые посещали многие участники рынка, но неизменным было присутствие Алексея Томенко и его партнера по бизнесу Николая Петрунина. Они с интересом перенимали опыт всего автобизнеса нашей страны. Мы подружились, и вот уже я оказался в гостях у Алексея Томенко в Волгограде. Там и родилась идея этого интервью, в котором я хочу поделиться с вами историей Алексей и компании Boston Auto

– Что представляет собой Ваша компания?

– За прошедшее лето у нас было много перемен, расскажу про актуальное состояние. Сегодня это два автосалона и сервисный центр в Волгограде. Один салон располагается в здании бывшего дилерского центра Citroen. Второй занимает площадь под крышей в паркинге торгового центра. Сервис осуществляет полный спектр услуг – решаем все вопросы с автомобилями своими силами или привлекаем множество наших партнеров. Недавно открыли еще одно, совершенно новое для нас направление – продажу сельскохозяйственной техники с наработкой, или иначе – с пробегом, если использовать автомобильный термин. Сегодня это пока тракторы МТЗ и различное спецоборудование. Под это направление мы совсем недавно открыли еще одну локацию, где также будет кузовной и сервисный центры.

– Все арендуете площадки, или они в собственности?

– Все наши торговые и сервисные мощности находятся в аренде, и это позволяет нам быть более мобильными и готовыми к переменам. Сейчас на рынке сложилась такая ситуация, что в городе много свободных локаций и реально есть возможность даже выбирать.

– Как распределены роли собственников в управлении компанией?

– С Николаем Петруниным и Маратом Бисингалиевым мы работаем как управляющие партнеры, но распределение роли. Марат – директор по закупкам, кроме того, руководит криминалистикой, Николай руководит салоном, отвечает за развитие автоматизации в компании и направление финансовых услуг, я занимаюсь стратегией, людскими ресурсами и коммерческой частью. Кроме этого, есть интересная структура партнерства с сотрудниками – они имеют возможность вложить свои средства в компанию и получать увеличенные бонусы с каждого проданного автомобиля.

– Какой опыт работы в автобизнесе у Вас был до этого?

– Несколько лет назад я руководил отделом продаж в салоне официального дилера Volkswagen компании «Арконт». Кстати, был в числе пяти лучших руководителей подразделений Volkswagen в России. Но в 2016 году ушел. Работа у меня была интересная, импортер поддерживал и мотивировал на успех. Но в какой-то момент появилось понимание, что перемены в автобизнесе неизбежны, и я поддался этому ветру перемен.

Насчет работы у дилера, уверен, я смог бы многое реформировать в группе компаний, но по ряду параметров у меня было кардинальное несогласие с позицией руководителя департамента персонала. Попытки донести свое мнение до собственника не увенчались успехом, и мы просто разошлись.

– Каков тогда был Ваш уровень дохода?

– Нормальный уровень дохода для успешного руководителя отдела продаж официального дилера в регионе с населением около миллиона человек – а Волгоград именно такой – составляет плюс-минус сто тысяч рублей. Деньги хорошие и позволяют неплохо жить. Вернее, жить хорошо, но в краткосрочной перспективе без уверенности в будущем. А всегда хочется развиваться, иметь защитные активы и быть более уверенным в завтрашнем дне.

– Такие доходы Вас не устраивали?

– Трудно сказать. Сам уровень доходов был плавающий, и он мог быть как значительно выше, так и ниже. Устраивало ли это? Наверное, да – я же работал.

– Что все же подтолкнуло к переменам?

– Два фактора. Своя точка зрения на путь развития компании и пример моей супруги Оксаны Томенко. Она, находясь дома и воспитывая ребенка, смогла придумать бизнес, который начал приносить семье больше дохода, чем все мои старания в стенах официального дилерского центра.

– Этот бизнес был связан с автомобилями?

– Нет, это были хенд-мейд товары для новорожденных: детские комплекты в кроватку и прочее.

– То есть Вы посмотрели на успех супруги и решили, что сможете тоже открыть свой бизнес, но с автомобилями с пробегом?

– Совсем не так. Я подумал и решил заняться тем же, чем занималась супруга, но в промышленном масштабе. Арендовал помещение под цех, закупил оборудование, нанял людей – и понеслось! Только склад стал стремительно наполняться товаром, а торговля не поспевала, точнее сильно пробуксовывала. Все оказалось не так просто и быстро, как хотелось бы.

– Хорошо, и вот у Вас есть новый бизнес. Но где же в нем автомобили?

– Был бизнес. Я тогда достаточно быстро осознал, что ошибся и свернул его. Конечно, понес убытки и остался почти без первоначального капитала.

– Сколько в результате потеряли?

– Потери превысили два миллиона рублей, и в тот момент для меня это была пропасть. Оставшихся денег хватило бы буквально на покупку одного Renault Duster с пробегом. Тут и зародился интерес к подержанным машинам.

Все началось просто. Надо было выкарабкиваться, и я стал покупать и продавать автомобили. И обнаружил, что некоторые мои старые друзья тоже занимаются этим делом. Так как меня не покидали мысли о большом и серьезном бизнесе, я объединил нас в команду, и уже этой командой мы пошли вперед.

– Много человек собралось вместе?

– Вначале нас было пятеро, но у всех разные цели и амбиции – разногласия были неизбежны. В итоге нас осталось двое – так образовался наш с Николаем Петруниным союз, к которому впоследствии присоединился еще один партнер по сервисному направлению. Этот период дал много интересных и полезных уроков мне и, думаю, каждому из нас. Я очень благодарен ребятам за этот опыт и даже в период непонимания говорил им искренне об этом.

– Что сейчас происходит в Вашем бизнесе, как продвигаете свои услуги?

– Сегодня мы открыты всему новому и современному – используем digital-форматы продвижения, развиваем социальные сети. У нас есть свой канал на YouTube, страница в Instagram. Используем разные форматы подачи информации – мы делимся фотографиями и видео наших счастливых покупателей, снимаем ролики о компании, сервисе, проводим сравнение различных автомобилей. Делаем много, чтобы стать интересными более широкой аудитории и привлекать клиентов не только через стандартные классифайды.

– Сколько автомобилей продаете и чем отличаетесь от конкурентов?

– В месяц мы уже продаем примерно 150 автомобилей. Это хороший объем, позволяющий не только думать о развитии, но и иметь на это необходимые ресурсы. Из отличий могу выделить то, что мы работаем в полном или, если так можно это описать, замкнутом цикле. Что имею в виду: после продажи наш клиент становится клиентом нашего же сервиса, а потом сдает нам свой автомобиль на выкуп или в обмен на другой автомобиль с пробегом. Я уверен, что именно построение лояльных и взаимовыгодных, по сути, партнерских отношений с клиентом позволит компании двигаться вперед и опережать других участников рынка, включая и официальных дилеров. Один из инструментов построения таких отношений – это гарантия, которую можно приобрести с каждым нашим автомобилем. Обязательства по такой гарантии мы будем исполнять сами без привлечения сторонних сервисов.

– Где берете автомобили для продажи?

– Понимаю, этот вопрос наверно будет интересен многим. Но тут ничего нового или необычного не расскажу. Все банально и просто – мы активно ищем машины на своем рынке и покупаем у физических лиц. Этим занимается каждый менеджер, и это часть его обычной работы. Также мы работаем с каждым клиентом, пришедшим к нам в салон или в сервис – рассказываем о выкупе и комиссии, получаем не только «горячих» клиентов, но и покупателей на перспективу. Активно развиваем внутренний обмен. Помимо этого, мы выстроили большую партнерскую сеть с дилерами от Воронежа до Краснодара и покупаем у них те автомобили, которые наиболее востребованы в нашем регионе. Если говорить про доли, то не ошибусь, если скажу, что половину наших товарных запасов мы собираем по партнерской сети, а вторую половину формируем благодаря своим внутренним активностям, о которых сказал.

– Вы отвечаете за людские ресурсы в компании, что это означает?

– Могу ответить коротко – мы охотимся за лучшими сотрудниками на своем рынке и занимаемся их обучением и развитием.

– Почему занялись сельскохозяйственной техникой?

– Для меня эта тема как родная, знакомая с детства. Вся моя родня занимается сельским хозяйством, и мне даже самому странно, что я не додумался заняться этой техникой раньше. Сегмент этот удивительный. Сейчас рынок сельскохозяйственной техники с наработкой напоминает автомобильный начала нулевых. Полный хаос и с ценами, и со структурой, и с возможностями.

Технику покупаем у различных небольших хозяйств. Для этого ездим по всем регионам в радиусе 500 километров и дальше. Даже если не договариваемся о покупке, мы все равно договариваемся о дальнейших контактах и знакомим фермеров с нашим сервисом. Жизнь же меняется – сегодня нет смысла продавать, а завтра есть, и мы готовы помочь.

– Почему Ваша компания называется Boston Auto?

– Бостон – это город в США, в котором зарождалась демократическая революция. Мы так назвали компанию, потому что хотим произвести революцию на рынке автомобилей с пробегом, изменив его, сделав цивилизованным и открытым.

– Насколько Ваш бизнес прибыльный в настоящее время?

– Мы достаточно прибыльны и вместе с тем всегда есть куда расти. Но большую часть прибыли мы инвестируем в развитие компании – нет желания остановиться, есть потребность в непрерывном росте.

– Как компания будет развиваться в дальнейшем, какие главные задачи сейчас перед ней стоят?

– Мы строим федеральную компанию. Но пока, в краткосрочной перспективе хотим стать значимым предприятием по торговле и обслуживанию техники с пробегом в Волгограде и области. Планируем в скором времени выйти в соседний город – Волжский.

– Каковы ключевые принципы построения Вашего бизнеса?

– Ключевая ценность нашего бизнеса – это прозрачность перед клиентами, сотрудниками, инвесторами, а также открытость ко всему новому. Мы, пожалуй, одни из первых в городе стали предоставлять клиентам безапелляционную гарантию – каждый покупатель в течение двух недель может просто вернуть автомобиль, если он ему не понравится. Помимо этого, у нас есть и обычная гарантия на автомобиль с пробегом – каждый клиент может стать ее обладателем всего за 3% от стоимости машины. И третье – каждый автомобиль, вернее даже каждая единица техники, которую мы продаем, проходит подготовку к продаже, и клиент забирает от нас полностью готовую к эксплуатации машину. В этом и заключаются наши принципы. Мы делаем работу, за которую не просто не стыдно, ей можно гордиться, и в этом наш секрет.

Артем Самородов