Банки, активно развиваясь в сегменте e-commerce, продолжают свою экспансию на автомобильном рынке. Так, собственный маркетплейс создал РГС Банк. Президент – председатель правления РГС Банка Алексей Токарев делится своим мнением о будущем автомобильного рынка и рассказывает о том, какое место на нем может занять его банк


– Создав собственный автомобильный маркетплейс, РГС Банк, фактически, стал полноценным участником автомобильного рынка. Каким Вы видите будущее авторитейла и как планируете развиваться, исходя из этого видения?

– Для того чтобы ответить на этот вопрос, думаю, прежде всего, мне нужно рассказать, почему мы стали, как вы сказали, участником автомобильного рынка. У нас есть финансовые продукты для покупателей и владельцев автомобилей. Для того чтобы привлекать клиентов, мы построили достаточно успешную модель офлайн-продаж. Сегодня в розничном бизнесе автокредитования нашими партнерами являются 3 300 дилерских предприятий, в 700 из них присутствуют наши специалисты.


– Пожалуйста, извините, уточню. 3 300 предприятий – это почти все официальные дилеры страны.

– Да. Но мы работаем не только с официальными дилерами. Хотя в нашем в портфеле они занимают основную долю – более 70%. Сегодня на рынке автокредитования России РГС Банк занимает пятое место по количеству выданных автокредитов. Этот результат был достигнут менее чем за два года работы, так как первые автокредиты мы начали выдавать в августе 2019-го. Следующий шаг – развитие цифровых каналов, которые мы формируем за счет новой технологической платформы.


– Вы строите цифровую модель в автомобильном сегменте, чтобы привлекать в банк больше клиентов?

– Именно так. Финансово-технологическая компания обладает большим количеством точек соприкосновения с клиентами. Другими словами, такая компания располагает огромными ресурсами для привлечения клиентов и, соответственно, сильными конкурентными преимуществами на рынке.


– Но не среди таких же финансово-технологических компаний. Особенно сегодня, когда многие банки стали ими и начали активно укреплять свои позиции на автомобильном рынке.

– Это так. Сегодня сложно конкурировать, имея только уникальный и качественный продукт. Он, конечно, обеспечит конкурентное преимущество, но ненадолго – до тех пор, пока его не скопируют. Основная борьба между финансово-технологическими компаниями будет протекать в сферах маркетинга, продаж и работы с клиентами, в части бизнес-процессов.


– Крупные IT-компании также располагают большими ресурсами для привлечения клиентов, и они тоже активно развиваются в розничном ритейле, в частности на автомобильном рынке. Вы не станете отрицать, что IT-гиганты становятся конкурентами банков?

– Не стану. Они действительно обладают очень большим потенциалом в части привлечения клиентов и, как и банки, наращивают свои клиентские базы за счет предложения новых продуктов и услуг в самых различных сегментах рынка, в том числе автомобильном. Можно сказать, что игроки финансового рынка и компании интернет-индустрии движутся навстречу друг другу.


– Модели, которые IT-компании строят на розничном рынке, способствуют сокращению количества посредников в цепочке сбыта продукции конечному потребителю. Что Вы думаете о прямых продажах новых автомобилей?

– Такая тенденция действительно существует. Кроме того, многие крупные игроки достаточно много инвестируют в развитие взаимодействия с клиентом в цифровом формате и уже достаточно сильно продвинулись в digital-направлении. Прямые продажи автомобилей будут, но, полагаю, их доля даже в далекой перспективе не превысит 30%.


– Вы не видите в прямых продажах угрозу модели вашего развития в автомобильном сегменте?

– Нет. Мы выступаем за рынок «покупателя», а не рынок «продавца», который существует сегодня в автомобильном ритейле. Если клиент выберет прямые продажи, значит, ему так удобнее, и мы поддержим его в этом. При этом мы не ставим перед собой задачу исключить из цепочки [сбыта] дилеров. Тем более что, доля классических продаж будет еще долго доминировать на рынке. Если в течение ближайших пяти лет мы увидим, что количество непрямых продаж, а дилерских онлайн-сделок выросло хотя бы до 5%, это уже можно будет считать большим успехом для автомобильной отрасли.


– Что, на Ваш взгляд, не так с рынком «продавца»?

– Первая проблема – в непрозрачном ценообразовании. Из-за этого между клиентом и продавцом возникают недоверитель­ные

Финансово-технологическая компания обладает большим количеством точек соприкосновения с клиентами
отношения. Они приводят к тому, что покупатель, общаясь с дилером, испытывает дискомфорт. Вторая проблема заключается в том, что процесс покупки автомобиля превратился в торги для потребителя. Это тоже оказывает на него негативное влияние.

Наша цифровая модель, или лучше сказать автомобильная онлайн-платформа, нацелена, в том числе, на то, чтобы приоб­ретение машины стало для клиента комфортнее.


– Чтобы клиент мог сам выбирать нужные ему продукты?

– Да.


– Правильно ли понимаю, что Вы будете предлагать клиентам вашей цифровой платформы только финансовые продукты РГС Банка?

– На данном этапе да, дальше посмотрим.


– В таком случае, это сдерживает масштабирование платформы.

– С одной стороны, это так. С другой стороны, мы боремся на рынке за клиента, стараясь предлагать качественные привлека­тельные для потребителя финансовые продукты. Поэтому, чтобы снизить влияние этого сдерживающего фактора, о котором вы говорите, нам необходимо уделять много внимания развитию своих продуктов, делая их все более и более конкурентоспособ­ными, а также построению омниканальной модели продаж про­дуктов банка, основу которой как раз и составил созданный маркетплейс.


– Вы можете назвать другие факторы, которые могут препят­ствовать вашему развитию на автомобильном рынке в долго­срочной перспективе?

– Пожалуй, существенный фактор – это консерватизм некото­рых игроков, нежелание меняться, экспериментировать, исходя из развития поведения потребителей. Например, сегодня много говорят о важности онлайн-продаж. Но на самом деле не многие игроки готовы перестраивать или оптимизировать свои бизнес-модели, созданные еще во времена, когда российский автомо­бильной рынок только начинал формироваться. У компании может быть собственная онлайн-платформа, но если она не изменила бизнес-модель, внутренние процессы, то она вряд ли получит эффект от этой платформы. Потому что построение биз­нес-модели напрямую зависит от того, каким компания видит взаимодействие с клиентом. Одних инвестиций в цифровой сер­вис недостаточно.


– А что, наоборот, будет способствовать Вашему развитию на авторынке?

– Прежде всего, это активное развитие сегмента e-commerce, оборот которого за последние два года в России удвоился, хотя пока его доля в общем обороте ритейла меньше 10%. С продажа­ми автомобилей сложнее, этот сегмент отстает сильнее. Но раз­витие рынка неизбежно идет вслед за изменением поведения клиентов. По нашим исследованиям, 15% россиян уже готовы к полноценной покупке автомобиля онлайн. В то же время циф­ровизация в банках идет давно. Сегодня от 50 до 80% клиентов банков активны

По нашим исследованиям, 15% россиян уже готовы к полноценной покупке автомобиля онлайн
в цифровых каналах, практически на ежеднев­ной основе заходят в приложение, пользуются сервисами. Мы рассчитываем, что через два года на нашей платформе будет более миллиона пользователей.

Кроме этого, мы видим очень большие перспективы своего разви­тия на рынке подержанных автомобилей. И я имею в виду не про­дажи машин с пробегом, которые осуществляют дилеры, а тот огромный рынок, участниками которого являются физические лица. Как известно, ежегодный объем сделок на нем превышает пять миллионов продаж. Безусловно, он находится в фокусе наше­го внимания, и мы будем разрабатывать для него новые сервисы.


– Чтобы продавать им банковские продукты?

– Все мы знаем, что самое сложное на рынке – это понять, что нужно клиенту. Поскольку для нас любой автомобилист – потенциальный клиент, мы хотим хорошо знать каждого из них, чтобы выстраивать долгое и продуктивное сотрудничество.


– Вы для этого развиваете онлайн-платформу и планируете соз­давать новые цифровые сервисы в автомобильном сегменте?

– Банку нужны клиенты, и мы привлекаем их через различные каналы. Поэтому мы планируем со временем увеличивать коли­чество сервисов, предлагаемых на онлайн-платформе.

Маркетплейс – это синергия разных видов бизнесов и инстру­мент, с помощью которого создаются альянсы. Мы, как банк, однозначно не продадим машину лучше, чем дилер, не обеспе­чим обслуживание автомобиля лучше сервисного центра и т.д. Наша задача – связать клиента и поставщика услуги, предоста­вив одним – финансирование бизнеса или сделки, а другим – более удобный способ приобретения товаров или услуги.


Дмитрий Панов


Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№5 за 2021 год.

21 июня 2021
  • Комментарии 0
  • Посещения 3030

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте